להעמיד את איש המכירות כמוביל, כמי שלוקח אחריות כך שכל ההצלחות יהיו חתומות עליו! יחד עם זאת- אני יודעת שאיש מכירות טיפוסי, הוא בדר"כ אדם מאוד רגיש, עם הרבה מאוד פאסון ולעיתים יכול להיכנס לפרשנויות שלא לצורך.
אני רוצה להיעזר במודל שנקרא אפר"ת- המודל הכי שימושי שפגשתי לתקשר עם אנשים. א- ארוע, פ- פרשנות, ר- רגש, ת- תגובה
כדי לנתח ב-2 פרשנויות שונות אני אתן דוג' דווקא לאחד הפרויקטים שאני מלווה, פרויקט מאוד יוקרתי עם דירות גדולות כשלא רחוק ממנו יש עוד פרויקט יוקרתי עם דירות גדולות שכבר מאוכלס מזה כמה שנים.
הארוע הוא- שהרבה אנשים שגרים כבר כמה שנים טובות בפרויקט, מגיעים למשרד המכירות ומתעניינים בפרויקט החדש
פרשנות ראשונה – האנשים מעוניינים לשפר דיור, להתחדש ולהיות חלק מהפרויקט המדהים והורס שלא נראה וגם לא ייראה שאותו אני מלווה.
פרשנות שנייה- האנשים שגרים בפרויקט הישן מעוניינים לדעת בכמה הם יכולים למכור את הדירה שלהם, ומגיעים למשרד המכירות כדי לקבל אינדיקאציה לתמחור הנכון של הדירה הנוכחית.
מיותר לציין שהרגש של איש המכירות בשני המקרים הללו יהיה שונה לחלוטין ובהתאם לפרשנות שהוא בוחר לתת. כשנתן את הפרשנות הראשונה, הרגש שלו יהיה אופטימי, חיובי וחיוני והתגובה תהיה שהוא יעשה את מירב המאמצים כדי להסביר לאותם לקוחות את כל הסיבות שהשדרוג הוא פשוט מתבקש וכל שנייה שעוברת הוא מתרחק מהדר הנכון שעליו לעשות!
בעוד שמתוך הפרשנות השנייה- הרגש יהיה שלא תהיה מוטיבציה וכפועל יוצא התגובה תהיה שלא לעשות את פרצנטציית המכירה עם הסכין בין השיניים- כפי שאני בדר"כ מצפה מהמתאמנים שלי. אז באילו מבין הפרשנויות אני בוחרת???
ותודה לפסיכולוג המפורסם אלפרד אדלר שהגה את המודל שעוזר לנו כ"כ להבין שכשאני מטמיע שייתכנו עוד פרשנויות, אני יכול למנוע מעצמי אי הבנות ולפעול על פי כך.
כתבו לנו: [email protected]