איך להצטייד בכל הכלים שישרתו אותי להגנה עצמית בתהליך המכירה כדי שהוא לא יסוכל! ואם אני עושה רגע הקבלה לעולם הספורט- ג'ודו הוא ספורט של הגנה עצמית מודרנית שהתרגום ביפנית: ג'ו- רכה דו- דרך, אז איך באמת אני הופכת את הדרך שלי לרכה יותר?
כעת אסביר כיצד אותם הכלים שצמחו מתוך תהליך המכירה, באים לידי ביטוי בכל רובד אחר בחיים.
כאשר הלקוח מציג בפני את מה שכולנו מכירים בשם התנגדות או אם להיות קצת יותר עדינה, התלבטות, האם יש לי את הכלים להפוך את זה להזדמנות?
וכדי להפוך את זה לפרקטי האם אני מתאמנת מספיק בשביל להפוך את זה באמת להזדמנות?
אז בשלב הראשוני מציעה לאמץ חוסן מנטאלי או לפחות דמיון מודרך שכשאני שומעת את אותה ההתנגדות להבין שהוא בעצם אומר לי: "את יכולה להרגיע אותי?" "לפזר את כל סימני השאלה שיש לגבי המוצר/ השרות שאני מוכרת" הרי הוא עדיין בחר להיות נוכח איתי על המגרש (בשיחת הטלפון/ בחדר) וכעת עלי להבין שזה הזמן לפתוח את ארגז הכלים שלי ולהגיב כדי לנטרל את אותן חששות.
בשלב השני אני לוקחת את אותו סיפור המכירה מבודדת את אותה ההתלבטות כדי שאוכל להוציא את הכלי הנכון שהולך "לתקן" את התחושה ולהגיב ללקוח כדי שבאמת יבין שמדובר פה בהזדמנות? בשלב השלישי אני בונה את אותם "התנגדויות" שעלו בתהליכים קודמים, עם לקוחות שונים ומתאמנת עליהן כדי שאוכל להפוך את זה להזדמנות בשליפה, לקחת את אותם סיפורי ההצלחה שחוויתי עם לקוחות אחרים שלי באותו עניין ולשכפל את ההצלחה הזו
במצב כזה תמיד תהיה את התשובה הנכונה בשליפה, ובמקביל, תצליחו לשמור על האותנטיות שלכם, בלי להפוך לרובוטים של מכירות נטולי אינטליגנציה עסקית.
אז תגידו לי מי לא היה רוצה להפוך את הדרך שלו לקלה יותר?
כתבו לנו: [email protected]